很多经销商感到很困惑，自己明明有很多优势，但那些知名企业就是对自己不感兴趣，反而让那些实力明显不如自己的经销商做代理。还有一些经销商大骂厂家不仁义，自己帮厂家把市场做起来了，结果厂家把自己抛弃了，去找不如自己的经销商。这些都是因为经销商对自身赖以生存的资本和价值的认识存在误区。当然，不同的营销阶段，经销商赖于吸引厂家关注的资本各不相同。实力不同的厂家，对经销商感兴趣的关注点也不一样。上述误区，就是把通常吸引没有实力、没有思路、规模较小的厂家的最佳说法，不能用到有实力的厂家身上。经销商要想找实力强大的厂家做依靠，就必须研究优秀厂家对经销商的哪些方面感兴趣。真正有实力的厂家，对经销商的资金实力、客户数量、经营规模当然感兴趣，但仅有这些根本不足以真正打动优秀厂家，甚至可能适得其反，让厂家对这类经销商心存戒心。优秀厂家对经销商的以下各点特别关注。
    （一）经销商的营销思路：
    思路就是出路，没有思路就没有出路，找到思路就找到了出路。优秀厂家非常关 心经销商是否具有清晰的经营思路。优秀厂家只会选择与企业经营思路相近的经销商。中国的市场营销环境处于快速变化的时期，如果没有适应新营销环境的营销思路，经销商所积累的客户、经销网络只是没有价值的、不能在新营销环境下发挥作用的负担。
    一般的经销商只会向厂家提条件，如要求铺底资金、促销支持、销售政策，优秀厂家无疑有能力提供这些支持，但他们不可能无条件地提供这些支持，只有厂家从经销商那里看到希望，才会慷慨地提供支持条件。能够让厂家眼前一亮的，正是经销商所提出的思路。优秀厂家不害怕在经销商身上花钱（即提供政策支持），但害怕花冤枉钱，害怕陷入花钱黑洞（即只有投入，没有效果）。只有经销商提供了清晰的经营思路，厂家才敢提供市场支持。
    （二）经销商的配送能力。
    厂家把那些守着门面房坐地经营的经销商叫"坐商"，把主动向下线客户送货的经销商叫"行商"。行商与坐商的主要区别就在于行商具备配送能力。配送能力正逐步成为经销商的核心竞争能力，未来能够生存的经销商只可能是"配送中心"式的经销商。配送的实质是"第三方物流"，厂家通常无法独立承担这种物流活动。而配送中心式的经销商提供的物流，通常能够实现多种产品同时分销，因此，配送中心式的经销商在商业活动中发挥着不可替代的作用。
    经销商配送功能的建立，必须作到以下四点：首先，必须具备配送意识。认识到只有具有配送功能的经销商才能生存。其次，必须组建配送机构，配送人员，配送工具，这些是构成配送功能的基本要素。第三，必须实现低成本配送。很多经销商不敢不愿意开展配送的原因是无法承担高额的配送费用。
    （三）经销商的管理能力。
    在坐商大行其道的时代，经销商几乎不需要管理能力。但当经销商要开展配送服务时，要开展终端销售时，要对市场进行精耕细作时，管理就变得极其重要。
    具备杰出管理能力的经销商，最易获得厂家的青睐。。经销商从坐商向行商转型后，各方面都会发生很大变化。首先是人员大大增加，人员管理难度增加；其次，增加了各种类型配送工具，又增加了一项管理内容。第三，客户数量增加，客户小型化，而且以前的提货制变成了现在的送货，管理难度呈几何级数增加了
    经销商的管理，对人的管理方面，要管到"每个人每天的每一件事"，对货物的管理，要管到"每件货物在何时以何价流向哪个客户"，对下线客户的管理，要管到"何时进货，何时销完，应进多少货"。在厂家看来，如果没有管理能力，经销商的规模越大，风险也越大，没有管理的规模膨胀是个灾难。
    （四）经销商对事业的投入程度。
    经销商的决心、毅力和对事业的投入程度，通常与市场的培育程度成正比，厂家喜爱那些"两耳不闻窗外事，一心只知做生意"的经销商，当然也会对这类经销商给予大力扶持。很多经销商赚钱后，已经迷失了生活的方向，有的已经不再亲自打点生意，把生意交给家人或朋友打点，有的沉湎于声色犬马的生活不能自拔。对于这些"有了资金，没了决心"的问题来经销商来说，厂家必定会另眼相看。
    企业家型的经销商是最受厂家青睐的。企业家型的经销商与一般经销商的区别有二点：第一，企业家型的经销商把商业当作事业来做。第二，对企业家型的经销商来说，利润是未来的资本，赚来的钱将会投入扩大再经营的过程中。而对一般经销商，利润是未来消费的资本。厂家非常担心经销商有钱后发生蜕变。经销商做生意是为了赚钱，要赚钱就得全身心地投入。但赚钱以后怎么办？对企业家型的经销商来说，赚钱是为了把事业继续做大，事业越大，工作越辛苦。而对普通经销商来说，赚钱不是为了继续吃苦，有了钱不享受，要钱干什么？这是人性的弱点。厂家毫无疑问喜欢那些克服了人性弱点的人，支持克服了人性弱点的经销商。
    我国目前正处于新一轮商业革命阶段，受冲击最大的是经销商，经销商过去赖于成功的基础环境正在发生变化，经销商需要重新认识自身的价值，才能在新一轮商业革命中继续取得成功。
    四、厂家眼中的优秀经销商
    1、 收集反馈市场信息，
    2、 有效寻找消费者
    3、 建立并管理好分销通路
    4、 积极推广产品品牌，执行方案
    5、 投入必要的资源，承担合理的交易风险
    6、 良好的自我管理能力
    7、 良好的社会关系
    8、 认同厂家文化，价值观并自觉遵守各制度政策
 

上一篇：没有了

下一篇：新型经销商的三大特征